分析导出型细分变量

       信息技术能够用来分析数据并建立对于企业特定经营需求而言独一无二的细分市场。分析导出型（analytically derived）细分变量被称为数据驱动变量，这是因为这种变量是根据对客户数据的分析得出的。一个完备的CRM系统能够确认公司最有利可图的客户，以及该群体共同的行为方式和特点。在线分析处理（On-line-analytical processing）（OLAP）、数据挖掘以及高级统计技术都被用来分析数据和描述客户细分市场。有效设计和应用OLAP系统的关键是对于定义细分市场过程中营销管理者角色的清晰了解。

       取个例子，我们来了解一下英国最大的药品制造和连锁销售公司——博姿（Boots）化学公司——的情况。公司对取自近13000万会员卡用户的数据进行分析，来描述保健品和美容用品细分市场的基本状况。追求优惠型消费者总是使用礼券购物；储藏型消费者只在商品促销时大批量购买；忠诚型消费者坚持在同一商店购物，只是打折时的采购量比平时稍大；新进入市场的客户也购买打折商品，并在优惠期结束后继续按正价购物。思考一下各个消费群体为组织带来的价值差异，组织的明智目标应当是集中精力争取吸引忠诚型消费者和新客户，而不是追求优惠型消费者和储藏型消费者。

       事实上，留存一个现有客户花费的成本比吸引一个新客户要小得多，有人预计这种成本差距还在逐渐拉大。某大型管理管理公司曾研究过这个经典问题，对客户获取和客户维持的长期回报和真实成本进行了系统的调查。研究发现，客户获取成本的绝大多数公司中都是被低估的，而且获取新客户付出的高成本使得这种客户关系在早期变得无利可图。因此，确定哪个细分市场以及哪些个人客户是公司的最佳客户对于绝大多数公司而言都是至关重要的。